Erfolgsgeschichte
Von hochindividualisierten Einzeldeals ohne standardisierbares Produkt zu einem komplett durchstandardisierten Vertriebssystem von der Produkttreppe bis zum Fulfillment — mit 5-8 planbaren Erstgesprächen pro Woche und einem Prozess, der jetzt an neue Mitarbeiter delegiert wird.
Zahlen, Daten, Fakten
5-8 Terminepro Woche. Planbar und reproduzierbar über die signalbasierte LinkedIn-Kampagne, statt punktueller Einzelakquise ohne System
Sales-Prozess1 standardisierter Prozess. Von Lead bis Closing. Mit Skripten, Playbook, Produkttreppe.LinkedIn-Kampagne10 Kaufsignale pro Kontakt, ausgespielt über Clay und Lemlist — skaliert auf 1.000+ Kontakte.SkalierungDie Prozesse haben sich bewährt, neue Vertriebsmitarbeiter werden eingestellt, um das Volumen zu erhöhen: das unternehmerische Ziel, im Verkauf nicht mehr selbst gebraucht zu werdenVor der Zusammenarbeit
Stefan Berger
Verleger & Geschäftsführer
Stefan Berger ist seit 25 Jahren Unternehmer und führt mit der Fairlane Consulting GmbH einen eigenen Verlag mit zwei starken Medienmarken: FACES, ein Lifestyle-Magazin mit eigenen Printausgaben in Deutschland, Österreich und der Schweiz, das mit Brands wie Audemars Piguet, Louis Vuitton, Zalando und H&M zusammenarbeitet. Und seit rund zwei Jahren die Marke Forbes, die er exklusiv im Schweizer Markt vertritt: Printausgabe, Website, Social-Media-Kanäle, vier eigene Summits pro Jahr und Kundenevents mit der Forbes Community. Verkauft werden bei beiden Marken Kommunikationsleistungen, mit typischen Tickets ab 10.000 CHF aufwärts.
Das Problem beim Start Anfang 2025: Das Geschäft war extrem individualisiert. Eine sehr breite Zielgruppe traf auf ein sehr breites Angebot, und praktisch jeder Kunde bekam ein anderes, maßgeschneidertes Package. Es gab kein standardisiertes Produkt, das sich reproduzierbar verkaufen ließ — und damit auch keinen Vertrieb, der sich delegieren oder skalieren ließ.
Stefan selbst formulierte es so: Es nützt nichts, der beste Verkäufer zu sein, wenn man der einzige beste Verkäufer ist. Dazu kamen Altlasten aus einer früheren Agentur-Zusammenarbeit mit generischen Massenmails und problematischer Domain-Nutzung, die der Reputation der Marken nicht gerecht wurden. Ein CRM sollte gerade erst eingeführt werden.
Stefan Berger
Verleger & Geschäftsführer
Nach der Zusammenarbeit
Der Kern der Zusammenarbeit war Standardisierung entlang der gesamten Vertriebskette. Gemeinsam wurde zuerst die Produkttreppe entwickelt: ein No-Brainer-Offer als Einstieg (der „Forbes Business Check", eine kostenlose Analyse der Unternehmenssichtbarkeit), darauf aufbauend ein klar definiertes Standardprodukt mit fester Preislogik statt endloser Einzelkonfigurationen. Die Sales-Empfehlung dazu: nur ein Angebot aktiv pitchen, das Gespräch nach Diagnoseprinzip führen — wie beim Arzt: das ist Ihr Problem, das ist die Lösung.
Parallel entstand die komplette Sales-Infrastruktur: Skripte für Qualifizierungs- und Closing-Gespräche, ein Sales Playbook, ein überarbeitetes Pitch-Deck mit Fokus auf Kundennutzen statt Leistungsmerkmalen, Hero Story und Einwandbehandlung. HubSpot wurde als zentrales CRM für Lead- und Sales-Management mit KPI-Tracking aufgesetzt. Die Gespräche wurden im Sparring begleitet und iterativ nachgeschärft — inklusive der Learnings, wenn der Frame in der Lead-Generierung nicht zur Erwartung im Gespräch passte.
In der Lead-Generierung fiel eine bewusste Entscheidung gegen den Standard-Ansatz: keine generischen Massenkampagnen, sondern eine hochgradig personalisierte, signalbasierte LinkedIn-Kampagne. Clay reichert jeden Kontakt mit individuellen Signalen an — von Networking- und Branding-Postings über Wachstumssignale wie neue Standorte und Mitarbeiter bis zu bestehender Forbes-Affinität — und Lemlist spielt die Templates mit dynamischen Platzhaltern automatisiert, aber individuell aus. Qualität vor Geschwindigkeit, skalierbar auf 1.000+ Kontakte. Das Ergebnis nach der iterativen Aufbauphase: 5-8 planbare Erstgespräche pro Woche, ein Prozess, der sich bewährt hat, und ein Unternehmen, das jetzt über neue Vertriebsmitarbeiter skaliert, weil das System nicht mehr an einer Person hängt.
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